Тестовое задание для вакансии
"Руководитель отдела продаж Wildberries, Ozon" компании UltraBalance
Презентация и кейсы
Резюме
Ситникова Елена Юрьевна
Tilda Publishing
Несогласованность действий и стратегия по разным площадкам
Что проверить:
  • Разбить падение по маркетплейсам – где оно наиболее значительно? Если выяснится, что, например, на Ozon продажи просели на 30%, а на WB выросли или стагнируют, проблема локальна в стратегии Ozon. Нужно изучить действия каждого менеджера в прошлом месяце: какие акции пропустили, как меняли цены, какие запуски рекламы делали и с каким ROI.
  • Оценить единство бренда: нет ли рассинхрона в ассортименте (одни SKU представлены не везде) или в ценах.

Решение
  • Внедрить сквозную аналитику и координацию между менеджерами, выработать общие принципы (единый уровень скидок, обмен удачными тактиками, контроль контента) при сохранении особенностей каждой площадки.
  • Сделать комплексный анализ ассортимента, цен и логистики по всем каналам разом (например, регулярные сводные отчёты)
Поскольку каждым маркетплейсом занимается отдельный менеджер, возможна ситуация, что стратегии на платформах разошлись. Если хотя бы на одном крупном канале (скажем, Ozon или WB) были допущены ошибки, это сильно тянет общие продажи вниз.

Возможны проблемы:
  • Неединая ценовая политика (разный уровень скидок на разных маркетплейсах сбивает покупателей, они ищут где дешевле, не могут понять истинную цену продукта и зачастую уходят к конкурентам);
  • Неравномерное участие в акциях (упустили акцию на Яндекс.Маркете, пока конкуренты там дали скидки), разное качество контента и SEO-оптимизации карточек;
  • Разный подход к работе с отзывами: допустим, на одной площадке был всплеск негатива, а менеджер не отработал его вовремя – это могло локально снизить рейтинг, результаты в выдаче и продажи.
Демпинг цен со стороны конкурентов
Вывод:
Если конкуренты в том же сегменте начали продавать дешевле или сделали более заметные акции, часть трафика закономерно ушла к ним. Более высокая цена не только отпугивает покупателей, но и понижает позиции карточек в поиске — алгоритмы маркетплейсов трактуют её как «менее конкурентную».

Решение:
  • Выровнять цены с конкурентами или подключить динамическое ценообразование.
  • Поддерживать прайс-паритет на всех площадках.
  • Усилить ценностное предложение: подчёркивать премиальность, уникальный состав, сертификаты качества, чтобы оправдать цену выше средней.
На рынок могли выйти новые продавцы или действующие конкуренты снизили цены на аналогичные товары и активнее подключились к акциям. Даже если компания сохраняла прежние цены, в глазах покупателя более дешёвое предложение конкурента выглядит привлекательнее — особенно если оно выделено яркими промо-метками («Скидка», «Товар дня», «Хит»).

Ценовая конкуренция в категории БАД особенно заметна на Wildberries, который по сути является дискаунтером: алгоритмы площадки чаще поднимают вверх товары с более низкой ценой. То же самое работает и на Ozon, Яндекс.Маркете и МегаМаркете: если цена выше медианы в категории, карточка получает меньше показов и опускается в поисковой выдаче. В результате даже при том же объёме трафика по запросам, покупатель чаще кликает и покупает у конкурента с более выгодным предложением.
Изменения алгоритмов маркетплейсов
Даже при росте рекламного трафика органическая выдача могла упасть, что делает продажи менее стабильными.
При этом на фоне конкурентов, которые подключили региональные склады и работают с экспресс-доставкой, товары выглядят менее выгодно.

Что проверить (метрики)
  • Позиции по ключевым запросам: до и после падения продаж
  • CTR из поиска, CR в заказ
  • Процент выкупа: сколько заказов реально выкупают
  • Среднее время доставки по регионам: есть ли различия с конкурентами.
  • Распределение остатков: сколько товаров доступно на региональных складах и на центральных.
  • Оборачиваемость SKU: скорость продаж относительно конкурентов.
в 2025 году большинство маркетплейсов обновили алгоритмы ранжирования, начав сильнее учитывать поведенческие метрики и логистику покупок. Если карточки товаров компании не полностью удовлетворяют новым требованиям – например, доставка дольше, чем у конкурентов, или конверсия посетителя в покупку просела – то позиции в поиске могут упасть.

Что изменилось
  • На ВБ с весны 2025 года вырос вес логистики: скорость доставки и наличие товара на региональных складах стали критически важны (до 40% в модели ранжирования).
  • Алгоритм также усилил значение CR и выкупа (доля оплаченных заказов после доставки) — около 15% влияния.
  • Карточки с низкой конверсией или медленной доставкой начинают падать в поиске, даже если у них высокий рейтинг и много трафика.
  • Площадки учитывают оборачиваемость: товары, которые продаются быстрее, поднимаются выше.
Рост числа негативных отзывов
Потенциальные клиенты видят негатив и отказываются от покупки. Снижается CR (конверсия в заказ) при том же трафике.
Негатив без ответа формирует образ «небрежного» бренда.

Как изменить:
  • Быстро реагировать на негативные отзывы (в течение 24–48 часов).
  • Давать развернутый ответ: не формально «Спасибо за отзыв», а с объяснением и предложением решения.
  • Выводить позитив вперёд: стимулировать довольных покупателей оставлять отзывы (например, через постпродажную коммуникацию).
  • Анализировать повторяющийся негатив: если жалуются на упаковку или вкус, оперативно менять производство или логистику.
  • Использовать отзывы в контенте: включать реальные отзывы и Q&A в карточку, чтобы повысить доверие.
Даже если средний рейтинг товара высокий (4,6–5,0), несколько свежих отрицательных отзывов могут резко снизить продажи. В категории премиальных БАД это особенно критично: покупатели ориентируются на доверие и качество, а негатив сразу вызывает сомнения.

  • Свежие отзывы влияют сильнее. Покупатели чаще смотрят последние 3–5 комментариев, а не общий рейтинг. Если вверху видны жалобы («вкус неприятный», «повреждённая упаковка», «нет эффекта»), конверсия падает.
  • Алгоритмы маркетплейсов учитывают отзывы. Частые низкие оценки могут снижать позиции карточки в выдаче.
  • Доверие в премиум-сегменте. Для дорогих витаминов важен имидж качества. Один негативный отзыв без реакции бренда подрывает доверие больше, чем для массовых товаров.
Падение конверсии из-за нерелевантного трафика
Что делать:

  • Уточнить таргетинг рекламы: отключить неэффективные ключи, нацелить кампании на релевантные кластеры.
  • Следить за конверсией по каналам: усиливать те, где CR выше среднего, и снижать бюджеты на каналы с «пустым трафиком»
  • Оптимизировать карточки: обновить фото, добавить инфографику, выделить УТП, улучшить описание и заголовки, чтобы
  • Тестировать цены и промо: иногда даже небольшая скидка или подарок повышает CR.
Рост трафика при одновременном падении продаж говорит о проблемах с конверсией: посетители приходят, но не покупают. Это часто связано с привлечением нецелевой аудитории или нерелевантном контенте карточки, который не убеждает данную ЦА в ценности товара.

При высоком трафике если продажи не растут, а падают, то снижается общая эффективность маркетинга.
Конверсия снижается, что влияет на ранжирование.
Деньги на рекламу тратятся впустую, ROI снижается. Алгоритм маркетплейса может начать чаще рекомендовать конкурентов с более высокой конверсией.
Проблемы с запасами и логистикой
Что делать:

  • Оперативное пополнение: держать достаточные остатки по ключевым SKU, особенно в период акций.
  • Создать систему учета скорости продаж по каждому кластеру.
  • Распределение по регионам: размещать товар на локальных складах, чтобы доставка занимала не более 1–2 дней.
  • Мониторинг остатков: отслеживать показатель «нулей на складах» и реагировать в режиме реального времени.
  • Работа с отзывами: отвечать на жалобы по доставке и компенсировать негатив, чтобы не терять рейтинг.
Падение продаж может быть связано не с отсутствием спроса, а с недоступностью товара: пустые склады, долгие сроки доставки или неравномерное распределение остатков по регионам.

Если данные показывают частые Out-of-Stock или долгий срок доставки для значимой части клиентов, значит, именно логистика стала «узким местом». Рост трафика не конвертируется в заказы, потому что товар физически недоступен или его ждать слишком долго.
Высокая цена без ценности
Что делать:

  • Контент: вынести преимущества в инфографику и заголовки — чтобы покупатель сразу видел, за что платит больше.
  • Обосновать премиальность: добавить в карточки сертификаты, клинические исследования, уникальные ингредиенты, акцент на упаковке и дизайне.
  • Следить за ценовым паритетом: одинаковая цена на всех площадках, чтобы не терять доверие.
  • Тестировать цену: пошагово проверять реакцию на снижение (например, –5% → изменение CR).
В категории БАД усилилась конкуренция: многие бренды стали предлагать витамины в более доступном сегменте.
Покупатели всё чаще сравнивают предложения: «почти такой же состав» дешевле на 20–30% выглядит более выгодно.
Для премиум-товаров критично подчеркнуть ценность — если это не сделано, цена превращается в барьер. Негативные отзывы («дорого», «не стоит своих денег») могут дополнительно тормозить продажи.
1) Анализ текущей ситуации
Вводные данные: Компания продает премиальные БАД и витамины на маркетплейсах: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет, Магнит.Маркет.
Команда: 5 менеджеров, каждый отвечает за свою площадку.
Продуктовая линейка — 84 SKU.
Смоделированная ситуация: в прошлом месяце продажи снизились на 15%, несмотря на рост трафика, участие в глобальных промо и больших затрат на маркетинг. Рейтинг на большинстве товаров — 4,6–5.0.
Задание:
Проанализируйте возможные причины падения продаж.
Сформулируйте список из 5–7 приоритетных гипотез с кратким обоснованием каждой. Укажите, какие данные и метрики вы бы проверили, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезы.


7 ПРИОРИТЕТНЫХ ГИПОТЕЗ:
Гипотеза 1
Падение конверсии из-за нерелевантного трафика
Рост трафика при одновременном снижении продаж указывает на проблему с конверсией: посетители приходят, но не покупают. Увеличенный маркетинговый бюджет мог быть потрачен на широкую рекламу, которая дала много показов и кликов, но не целевых покупателей

Что проверить:
  • Воронку: показы → клики → добавления в корзину → заказы. На каком этапе люди «отваливаются».
  • Какие ключи приводят покупателей. Проанализировать все вч сч и нч, оптимизировать под нужную ЦА
Подробнее
Гипотеза 2
Конкуренты усилили предложение (демпинг/наборы/подарки)
Если конкуренты снизили цены или дали мощные акции на похожие БАДы, то «цена для покупателя» магазина стала менее выгодной — трафик есть, а покупок меньше. WB и Ozon быстро уводят трафик к более дешёвым офферам. Также конкуренты «собирают» трафик выгодными комплектами и предложениями.

Что проверить: 
  • Бандлы/подарки у ТОП-10 конкурентов, появление новых аналогов в ТОП-ключах
  • Сравнить цену с ТОП-10 ближайшими конкурентами. (На Wildberries — «привлекательная цена» и размер скидки для постоянных покупателей (СПП). На Ozon — индекс цен и долю «выигранного предложения». На Яндекс.Маркете — «зелёная/жёлтая/красная» цена (привлекательность).
Подробнее
Гипотеза 3
Высокая цена при недостаточно обоснованной ценности
Средний чек (1200-1400р) относит товары в премиум-сегмент. Но если карточка не объясняет, за что покупатель платит больше (качество ингредиентов, исследования, упаковка, сервис), высокая цена выглядит необоснованной и снижает конверсию.

Что проверить:
  • Конверсия: доля покупателей при росте трафика.
  • Отзывы: упоминания цены («дорого», «не стоит»).
  • Описание карточки и инфографика с выявлением преимуществ товара в соответствии с ценой, сравнить с конкурентами в данном ценовом диапазоне
Подробнее
Гипотеза 4
Свежий негатив в отзывах/вопросах (даже при среднем рейтинге 4.6–5.0)
Свежие негативные отзывы (например, «вкус неприятный» или «пришёл повреждённый товар») даже при высоком рейтинге способны сбить конверсию и видимость в поиске. В премиум-сегменте это бьёт особенно сильно: покупатель готов платить больше только при условии уверенности в качестве.

Что проверить:
  • Средний рейтинг за последние 30 дней к общему.
  • Количество свежих негативных отзывов (1–3 звезды).
  • Часто ли негативные отзывы видны на первом экране.
  • Скорость и качество ответов на отзывы.
Подробнее
Гипотеза 5
Несогласованность действий и стратегий по разным площадкам
У каждого кабинета свой менеджер, у каждого менеджера своя стратегия. На WB сделали одну скидку, на Ozon — другую, на ЯМ — забыли про акцию. Итог: разные цены и разный опыт → покупатель уходит туда, где выгоднее. Локальные ошибки тянут общий результат вниз.

Что проверить:
  • Сравнить продажи по площадкам месяц к месяцу (MoM).
  • Есть ли разница в ценах одного SKU на разных платформах.
  • Участвовали ли все площадки в одинаковых промо.
  • Разный ли уровень конверсии и отзывов по площадкам.
Подробнее
Гипотеза 6
Проблемы с запасами и логистикой
Возможна ситуация, что благодаря хорошему продвижению хиты быстро ушли в нули или стали доступны только с центрального склада, что увеличило среднюю скорость доставки и клиенты предпочли конкурентов с быстрой доставкой. Также неравномерное распределение остатков по регионам влияет на скорость доставки.

Что проверить:
  • Были ли нулевые остатки в пиковые дни.
  • Доля заказов с долгой доставкой (более 3–4 дней).
  • Отказы/возвраты из-за сроков доставки.
  • Отзывы: есть ли жалобы на «ждали слишком долго».
  • Равномерное распределение топовых позиций по региональным кластерам.
Подробнее
Гипотеза 7
Несоответствие алгоритмам маркетплейса/ изменения алгоритмов
Если позиции товаров в поиске упали при том, что трафик вырос (например, за счёт рекламы), значит органическая выдача ухудшилась. Причины: низкая конверсия, медленная доставка или слабая оборачиваемость. Алгоритм в таком случае «понизил» карточки, и для покупателей они стали менее заметными.

Что проверить:
  • Позиции по ключевым запросам.
  • CTR (сколько кликают на карточку из поиска).
  • Конверсию (какой % купил после просмотра).
  • Среднее время доставки по регионам (Москва, СПб, регионы).
  • Наличие товара на локальных складах.
Подробнее
2) Оценка карточки товара
Задание: выявить основные точки роста карточки на Wildberries.
Сформулируйте конкретные рекомендации по улучшению, которые, на ваш взгляд, повлияют на каждый этап воронки продаж:
•⁠ ⁠Просмотры
•⁠ ⁠CTR
•⁠ ⁠Конверсию в корзину
•⁠ ⁠Конверсию в выкуп
•⁠ ⁠Повторные заказы
•⁠ ⁠Средний чек
Анализ карточки товара Инозитол 1000 мг Premium на Wildberries
SKU: 196343497
Рейтинг 4,9
Отзывы: 701
Среднее кол-во продаж в день: 11
Процент выкупа: 93,54%
Рекомендации по улучшению влияющие на просмотры:
  • Перепрошить SEO-заголовок под запросы: «инозитол мио + d-хиро», «для СПКЯ / гормонального баланса / овуляции», «для планирующих беременность» — внести эти слова и в атрибуты.
  • В первых трёх фото и пунктах описания повторить те же фразы (WB/ozon учитывает текст на изображениях).
  • Проверить подкатегории и все карточные атрибуты (сейчас в назначении: Витамины для женщин планирующих беременность; для нормализации гормонального фона; бады для женщин при климаксе, изменить, чтобы попасть в доп категории - для женского здоровья; для гормонального баланса; для похудения), заполнить всё на 100%.
  • Оптимизировать текст по SEO. Убрать переспам по ключевым словам(«инозитол», «инсулин», «баланс», «изомер»), добавить LSI ключи, которых сейчас недостаточно по сравнению с конкурентами (сопутствующие, смысловые поисковые фразы, которые не обязательно являются прямыми ключевыми словами, но помогают алгоритму Wildberries лучше понять тему карточки)
  • Расширить наличие по складам-регионам, (сейчас "инозитол 60 капсул" представлен только на 5 складах), чтобы WB чаще выдавал товар на полках конкурентов и повышал товар в органической выдаче.
Рекомендации по улучшению влияющие на CTR:
  • Первый слайд – обложка могла бы сильнее отражать главную выгоду для ЦА – сейчас акцент на дозировке и составе, но не ясно с первого взгляда, для чего этот продукт. Например, можно было бы вынести крупно «Для гормонального баланса и здоровья яичников» или «Для СПКЯ и планирования беременности». Такой явный триггер повысил бы кликабельность у нужной аудитории.
  • Также при текущей обложке покупатели не понимают преимущества данного БАДа, который в среднем в два раза выше в цене ТОП-20 БАДов по запросу "инозитол". То есть следует обосновать цену на первых двух слайдах: 1) Инозитол мио + d-хиро - оптимальное соотношение изомеров повышает биодоступность и эффективность в отличие от дешевых аналогов. 2) Качественное премиальное сырье из Южной Кореи 3) Сертифицированное производство 4) Гарантия возврата.
  • В характеристике кол-ва капсул добавить - «60 капсул = 1 курс»
  • В третьем слайде выделить крупно 3 боли: «СПКЯ и цикл», «Фертильность», «Инсулинорезистентность» — с иконками, максимум 6–8 слов в пункт.
Рекомендации по улучшению влияющие на конверсию в корзину:
  • На 4 слайде разместить "Как поддержка инозитола может повлиять на ваше здоровье" где перечислить уже все положительные прямые и косвенные эффекты от приема БАДа простыми словами (улучшение гормонального фона и обмена веществ, борьба с ожирением, восстановление цикла, улучшение состояния кожи и волос, эмоционального фона и состояния сосудов). Чтобы покупатель видел сразу какие его боли может закрыть данный препарат.
  • Далее визуализировать доказательства: один слайд-инфо «Результаты исследований при СПКЯ» тремя крупными цифрами (овуляция/цикл/гормоны) вместо длинных абзацев.
  • Вынести сертификаты GMP, ISO, СГР отдельной плашкой «Безопасность и качество» + «Гарантия от производителя».
  • В описании минимизировать обобщения, оставить конкретику пользы и чёткий call-to-action: «3 основных преимущества + Начните курс сегодня».
  • При всей информативности, оформление перегружено текстом. Многие слайды содержат большие абзацы и мелкие детали, которые трудны для восприятия на мобильном устройстве. Чаще покупатель просто их пролистывает. Следует сделать акцент на основные "боли" и их закрытие - эффект в 5-6 слов.
  • Добавить в текст описания карточки структуру с подзаголовками: «ПОЛЬЗА», «СОСТАВ», «КАК ПРИНИМАТЬ», «КОМУ ПОДХОДИТ», «РЕЗУЛЬТАТЫ». Оптимизировать текст для легкого прочтения, сейчас он слишком сухой и научный. Нет эмоции, призыва к действию, обещания результата. Нет выделенного блока с курсом/эффектом.
Рекомендации по улучшению влияющие на конверсию в выкуп:
  • Оперативно и персонализированно отвечать на новые вопросы/отзывы, закрепив наверху 1–2 самых релевантных ответа (про курс, показания, совместимость). Сейчас на весь негатив в большинстве случаев в ответе идет обивка "Здравствуйте. Обратитесь к нам для получения консультации по Вашему случаю." Данные ответы не убирают сомнения у потенциальных покупателей, что снижает возможность принятия решения, так как остаются вопросы по качеству и эффекта от продукта.
  • Прямо на слайде и в описании закрепить: "1 банка - на полный курс"
  • Следить за сроками доставки: обеспечить сток на всех кластерах, чтобы на карточке чаще было «завтра/послезавтра».
Рекомендации по улучшению влияющие на повторные заказы:
  • В инфографике дать мини-дорожную карту эффекта по месяцам (4–6 недель — первые изменения, к 12 неделе — устойчивый результат). То есть указать, что курс - 1 месяц, но данный БАД можно принимать курсами без перерывов для наибольшего накопительного эффекта.
  • В ответах на отзывы мягко приглашать «добавить бренд в избранное», чтобы вернуть клиента к повторной покупке.
Рекомендации о включении в схему приема дополнительных БАДов, которые кумулятивно усиливают эффект. Также указать информацию о повторе курса
Рекомендации по улучшению влияющие на средний чек
  • Создать наборы с видимой экономией и отдельными карточками-комплектами.
  • Сделать кросс-набор «Инозитол 9:1 + Фолиевая кислота» как готовое решение для планирующих беременность.
  • В конце описания — ненавязчивый апсейлл-блок «Рекомендуем вместе» (Омега-3/Магний-B6 бренда), чтобы увеличить количество товаров в заказе.
Общие рекомендации по SEO и структуре:
Проблемы:
  • Основная проблема - переспам по словам «инозитол», «инсулин», «баланс», «изомер». Слишком частое и неестественное повторение ключевых слов (более 2–3 раз в одном блоке текста) воспринимается как спам и может приводить к понижению в выдаче и ограничению видимости.
  • Нет чёткой структуры: ключевые запросы не выделены, трудно читать.
  • Длинные абзацы, повтор смысловых блоков, сухой стиль.
  • Нет акцентов на выгоде и решении проблем (только свойства).
  • Отсутствуют LSI-ключи (сопутствующие поисковые фразы)
LSI-ключи (связанные запросы, которые люди реально вводят):
  • БАД для женского здоровья
  • витамины для планирующих беременность
  • добавки при СПКЯ
  • гормональный баланс
  • нормализация цикла
  • женские витамины
  • поддержка овуляции
  • инозитол при инсулинорезистентности
  • инозитол для зачатия
  • БАДы для контроля аппетита
Общие рекомендации по инфографике:
Упрощение текста и усиление визуалов: для каждого слайда переписать
текст более кратко и по делу. Правило – максимум 3 ключевых пункта или тезиса на
1 изображение . Длинные абзацы разбить на короткие фразы, цифры и слова, которые должны запомниться, выделить цветом или размером. Люди просмотрят больше слайдов с минимальным содержанием информации на каждом, но в виде визуально закрепленных преимуществ, чем будут листать слайды с перегрузом по тексту.

Добавить простые пиктограммы, графики или крупные числа там, где это поможет “схватить” суть без чтения мелкого шрифта. Например, показать графически соотношение изомеров 9:1 (круговая диаграмма или 9 и 1 капсула рядом), вынести значки сертификатов вместо текста, проценты успеха отобразить крупными цифрами и иконками.

При всей информативности, оформление перегружено текстом. Многие слайды содержат большие абзацы и мелкие детали, которые трудны для восприятия на мобильном устройстве. ряд слайдов (особенно 5–9) подают сразу много данных и сложных терминов, что может отпугнуть или утомить. Читаемость страдает: мелкий шрифт на некоторых слайдах (например, текст в сравнительной таблице и в блоках с научными данными), а объем информации – велик.